Acceder en lugar de poseer, una característica del Cliente de la nueva era

“Empezar una compañía es más arte que ciencia porque es un territorio desconocido. En lugar de querer resolver todos los problemas del mundo, trata de solucionar la situación que te sea más personal. Idealmente, si eres una persona normal y resuelves la situación que te incomoda a ti, habrás encontrado la respuesta para millones de personas”. 

Brian Chesky (CEO de Aribnb)

Ha caído en mis manos “Lo inevitable” un libro muy recomendable de Kevin Kelly en el que nos lanza la reflexión de como gran parte de lo que sucederá en los próximos treinta años impulsado por las tecnologías disruptivas será inevitable.

Su capítulo 5 titulado “Accediendo” resulta especialmente interesante por las ideas que traslada sobre el cambio de comportamiento que estamos experimentado como clientes y la tendencia cada vez más extendida de priorizar el acceso y disfrute de las cosas, en lugar de adquirirlas como hacemos tradicionalmente.

Según avanzamos, en la mayoría de las ocasiones sin darnos cuenta, en nuestra “digitalización” (que por cierto es inevitable) vamos necesitando tener menos cosas de todo lo que utilizamos y, sin embargo, tenemos acceso a más productos y servicios que en cualquier otro momento de nuestra existencia.

La propiedad, como indica Kelly, no es tan importante como lo fue en su día y el hecho de acceder a algo es más importante que nunca.

Identificamos cinco tendencias como aceleradoras de este cambio:

  • Desmaterialización. La tecnología digital acelera la migración de productos a servicios. Cuando Jeff Bezos presentó Kindle en el 2007, afirmó que no era un producto, dijo que se trataba de un servicio que vendía acceso a material de lectura.
  • Tiempo real bajo demanda. Hoy nuestro apetito por lo instantáneo es insaciable (en Digitalízate o desaparece lo incorporamos como uno de los superpoderes de los clientes). Tenemos que considerar el “tiempo real” como una forma de ofrecer activos o productos tradicionales como cosas nuevas. Las nuevas empresas intentan explotar la falta de eficiencia de forma novedosa, cogen recursos que están sin utilizar a tiempo parcial y los asignan a personas que desean conseguirlos en ese momento.
  • Descentralización. Cuanto más se descentraliza nuestra sociedad, más importante será el hecho de acceder y cuanta más confianza tengamos en las transacciones en la Red con tecnologías como blockchain más avanzaremos en la descentralización.
  • Plataformas. Tradicionalmente ha habido dos formas de organizar el trabajo: empresas y mercados. Hoy, en la era digital, han aparecido las plataformas que como hemos explicados en anteriores posts, son una especie de base creada por una firma que permite que otras empresas (o ella misma) desarrollen productos y servicios en ella. Las plataformas son factorías para los servicios y los servicios favorecen el acceso por encima de la propiedad.
  • Nubes. Las películas, la música, los libros y los juegos a los que accedemos viven en las nubes. Podríamos decir que aunque invisibles, las nubes dirigen nuestras vidas digitales … y la no digitales posiblemente también.

Más allá de estas tendencias que dan un fundamento digital al fenómeno del “acceso” lo realmente importante es pensar que a nivel persona, es decir a nivel cliente, el hecho de acceder, en lugar de tener, nos mantiene ágiles, frescos y preparados para cualquier cosa que sobrevenga. No tenemos que realizar ninguna inversión y además lo podemos disfrutar de forma inmediata.

Ante esta realidad las empresas tienen que entender este nuevo comportamiento de los clientes e incorporarlo como un elemento clave en su reflexión estratégica, por más alejado que pueda parecer que está su sector de esta “economía colaborativa” porque, cualquier producto al que se pueda acceder, se terminará accediendo y la adquisición está dejando de ser el único camino para disfrutarlo.

Debate sugerido: ¿Seguimos comprando productos “accesibles”?

10 Comments
  • Ferran Pi Roca
    Posted at 09:40h, 17 julio Responder

    Cuando vives en un país y te tienes que trasladar a otro y al cabo de otro tiempo a otro nuevo país… solemos organizar todo lo referente a la la mudanza de todo lo que adquirimos en cada uno de los países para trasladarlo al otro.

    Además del coste que supone la mudanza, nos damos cuentas que muchas cajas que se embalaron nunca se llegaron a abrir en el nuevo país. Quedaron arrinconadas en una habitación o almacés que tal vez tengamos que pagar. Otros bienes que poseíamos ni siquiera se trasladaron porqeu no nois eran útiles o no los estábamos utilizando…

    Nuestra cultura ha sido la de adquirir, de tener en propiedad, y no la de acceder aunque no seamos los dueños. Esa cultura no era necesariamente mala en el modelo de economía y de sociedad que estábamos construyendo.

    Hoy el mundo se está transformando. «Acceder» a bienes en lugar de adquirirlos nos abre las puertas a disfrutar de igual manera de los mismos y el condicionante cultural va siendo otro.

    Por otra parte, y por el lado de la oferta y como modelos de negocio, tradicionalmente las empresas adquieren activos (máquinas, oficinas…) para producir algo. Pero como empresas ya podemos producir algo sin tener que adquirir bienes: sólo accediendo a ellos y poniéndolos a disposición de quién los necesita. Ese modelo se llama plataforma. AIRBNB pone a disposición casas y habitaciones que nunca ha adquirido o comprado y que están distribuidas por doquier. No hay ningún grupo hotelero en el mundo con tantos «activos» habitacionales Los usuarios «acceden» a las casas sin «adquirirlas». Están cambiando los xips y nos vamos dando cuenta que el afán de adquirir por querer solo poseer no es necesariamente lo más inteligente.

    • Adolfo Ramirez
      Posted at 09:55h, 17 julio Responder

      Ferran gracias por participar y por un comentario que nos ofrece una visualización clarísima de la idea aplicada a nuestra realidad.

  • Fernando Gómez de Calatrava
    Posted at 14:21h, 17 julio Responder

    Tendencia inevitable y que me hace recordar el dicho entre las personas a las que nos gusta navegar: » Los dos mejores momentos de la vida de un armador de un barco es cuando lo compras y cuando lo vendes».

    Desde hace tiempo, el mundo del alquiler de barcos de todo tipo (vela, motor, mixtos) ha crecido dadas sus múltiples ventajas, entre otras: cambias de barco todos los años, no tienes que pagar por el punto de amarre ni por el mantenimiento anual, lo coges donde quieres y lo dejas en otro puerto, etc., etc.

    En fin, lo que para nuestros padres era una alegría o satisfacción, el ahorro para adquirir bienes, ahora se limita al disfrute de los mismos de forma temporal.

    La satisfacción inmediata es una realidad en la nueva generación, y los mas mayores probablemente la acabemos asumiendo e incorporándola a nuestros hábitos.

    • Adolfo Ramirez
      Posted at 21:04h, 17 julio Responder

      Buen ejemplo y magnifica reflexión que comparto al 100%.

  • Pablo Ruiz
    Posted at 22:27h, 17 julio Responder

    El punto también está, creo yo, en quién da ese “servicio” que necesitamos en cada momento: otra persona que sí que ha comprado el bien y vende su servicio al resto (economía colaborativa con una buena confianza de ambas partes) o bien una empresa que se dedica a esto.
    Personalmente, creo que a casi todos ya empieza a rondarnos por la cabeza el acceder en vez de poseer. Nos falta dar ese “pequeño” cambio cultural que nuestros padres nos han enseñado, como por ejemplo, “cómprate una casa que, al final, ladrillos, ladrillos son”.

    • Adolfo Ramirez
      Posted at 10:30h, 19 julio Responder

      Pablo gracias por tu participación. Es verdad lo que dicen y también otra característica de esta nueva era que podemos acceder a cosas que hasta ahora nos parecían impensables.

  • Pilar Sánchez Ramos
    Posted at 11:16h, 22 julio Responder

    Esta tendencia requiere un replanteamiento, en algunos casos radical, en la planificación de los objetivos comerciales y el modelo de negocio de las empresas.
    Algunos retos “ inevitables” a los que se tendrá que dar respuesta:
    *Ajustar los niveles de producción. Producir más pasará por abrir nuevos mercados, buscar nuevos usos o llegar a alianzas con otros fabricantes.
    *Identificar donde está la fuente de valor y la generación de ingresos de lo que se ofrece.
    *Incorporar los mejores colaboradores: personas y/o bots, asumiendo una nueva forma de trabajar.
    *Flexibilizar las estructuras para garantizar la respuesta rápida, en tiempo real.
    * Comunicar en nuevos valores: “ comprar ya no es sinónimo de tener” “ el estatus no se consigue por lo que tienes” “inteligente es el que comparte el uso”…
    * Conseguir el equilibrio económico, social y medioambiental, siendo una empresa responsable y sostenible.

    Estamos en un momento fascinante.
    Gracias Adolfo por incitar a la reflexión.

    • Adolfo Ramirez
      Posted at 19:16h, 24 julio Responder

      Pilar:
      Muchas gracias por tu comentario. Como muy bien dices significa un replanteamiento de muchos modelos de negocio. La pregunta es ¿todos lo están viendo como ese momento fascinante que indicas y quieren aprovechar la oportunidad?

  • Eva
    Posted at 07:25h, 06 agosto Responder

    Efectivamente estamos avanzando hacia la NO necesidad de tener de todo… ni si quiera las empresas tienen que poseer oficinas ni entornos de trabajo para desarrollar su actividad laboral. Triunfan en el mercado centros de coworking (we work …) donde las empresas no necesitan grandes despachos ni salas de reuniones propios, comparten el centro (oficinas, despachos, comedores, salas de reuniones…) y los servicios ( limpieza, internet, impresoras,…) y lo más importante el networking que se cocina en esos centros hacen que las empresas acaben estableciendo lazos colaborativos entre ellas.
    Y sin olvidar que el crecimiento internacional de estos entornos de coworking hace que puedas compartir entorno de trabajo en las principales ciudades del mundo.

    • Adolfo Ramirez
      Posted at 14:02h, 06 agosto Responder

      Eva gracias por participar en el blog. En mi opinión una de las principales ventajas del co-working al que te refieres es la posibilidad de compartir, en el esapacio de trabajo, con otras empresas, culturas, sectores y proyectos.

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