El compromiso con la buena venta

“No busques clientes para tus productos, busca productos para tus clientes”
Seth Godin

En un contexto de negocios en el que los resultados a corto plazo se han convertido en la norma dominante, el compromiso con la buena venta se vislumbra, aunque nos resistamos a admitirlo por considerarlo un básico, como un valor diferencial de las marcas en el mercado.

Desafortunadamente, no son pocas las veces que nos intentan colocar un producto o servicio que difícilmente se ajusta a nuestras necesidades, revelando así, una falta de atención hacia el cliente que lógicamente desencadena su pérdida confianza y lealtad.

En el otro extremo, las empresas que se esfuerzan por alinear sus productos y servicios con las expectativas reales y cambiantes de sus clientes, algo que debería ser la norma en lugar de la excepción, tienden a cultivar relaciones más sólidas y duraderas.

Estamos hablando de un principio elemental que no sólo subraya la integridad de una empresa, sino que también destaca su compromiso con la excelencia, la ética y la mejora continua al situar en el centro de su cultura y estrategia una oferta pensada para favorecer el éxito y bienestar de los clientes.

Adoptar medidas disciplinarias con las malas ventas, incluso con los vendedores más exitosos, es una buena práctica que se desarrolla en este tipo de compañías, donde los valores están claros y no existen líneas difusas.

Este enfoque global hacia la calidad del servicio asegura que las interacciones con el cliente no se midan solo por las ventas realizadas, sino también por la contribución a una experiencia positiva y enriquecedora para el consumidor. Las empresas que aplican estos principios no sólo evitan las ventas que puedan generar descontento, sino que también invierten en capacitación continua para su personal de ventas, enfocándose en habilidades de comunicación, empatía y resolución de problemas.

Seguramente, más de una crisis y muchos disgustos nos habríamos evitado si las compañías hubieran tenido este principio presente en el desarrollo de su estrategia y actividad.

En la idea de descifrar este principio, me ha parecido interesante concretar sus elementos clave en el siguiente gráfico, que por obvio evitaré de explicar.

También, algunas malas prácticas me vienen a la cabeza;

• Ventas agresivas, presionando intensamente al cliente para que compre el producto o servicios que no necesita, utilizando tácticas intimidatorias o engañosas.
• Falta de transparencia, ocultando información esencial sobre costos adicionales, términos de contrato, obsolescencia programada, políticas de cancelación o riesgos del producto.
• Sobreventa, prometer características, beneficios o resultados que el producto es imposible que genere o produzca.
• Ventas no éticas, incluir prácticas como la discriminación de precios excesiva, la explotación de clientes vulnerables o la venta basada en información falsa o engañosa.
• Desatención postventa, no atendiendo adecuadamente o ignorando las quejas o problemas reportados por los clientes después de la venta.
• Reduflación, práctica de reducir la cantidad o el tamaño de un producto sin disminuir su precio o, en algunos casos, incluso aumentándolo.

En definitiva, algo que ya sabemos, pero que no siempre ponemos en práctica, que la clave para triunfar en el mundo de los negocios no se centra únicamente en alcanzar las cifras de ventas, sino en cultivar y mantener relaciones de confianza y respeto, tanto con los clientes como con los empleados y resto de stakeholders.